خیلی از برندها با محصولی خوب، بستهبندی مناسب و حتی تبلیغات هدفمند وارد فروشگاهها میشوند، اما بعد از چند هفته با تعجب میبینند فروش پایینتر از انتظار است. علت اصلی در بسیاری از این موارد، نه کیفیت محصول، بلکه دیده نشدن محصول در قفسه فروشگاه است. مشتری وقتی وارد یک فروشگاه میشود، در عرض چند ثانیه و با یک نگاه سریع تصمیم میگیرد به کدام قفسه توجه کند و کدام محصول را بردارد. اگر محصول شما در این چند ثانیه دیده نشود، عملاً برای آن مشتری وجود ندارد.
چرا محصول در قفسه فروشگاه دیده نمیشود؟
دیده نشدن محصول در قفسه معمولاً نتیجه ترکیبی از چند عامل است، نه یک اشتباه ساده. قبل از هر اقدامی باید بدانیم مشکل دقیقاً کجاست تا راهحل درست را انتخاب کنیم.
۱. چیدمان نامناسب در قفسه
خیلی از فروشگاهها بر اساس قرارداد یا سابقه همکاری، جای قفسه برندها را تعیین میکنند، نه بر اساس بهترین نقطه دید مشتری. اگر محصول شما در ارتفاع خیلی پایین یا خیلی بالای قفسه قرار گرفته باشد، خارج از محدوده دید طبیعی چشم مشتری است. مطالعات چیدمان فروشگاهی نشان میدهد بیشترین فروش از قفسههایی اتفاق میافتد که در ارتفاع چشم یا کمی پایینتر از آن قرار دارند.
۲. رقابت بصری زیاد در قفسه
در بسیاری از دستههای محصول، دهها برند رقیب کنار هم روی یک قفسه قرار گرفتهاند. وقتی بستهبندی محصول شما از نظر رنگ، فونت یا طراحی شبیه رقباست یا برجستگی کافی ندارد، چشم مشتری به سادگی از روی آن عبور میکند. در این شرایط، حتی بهترین محصول هم در میان انبوه بستهبندیهای مشابه گم میشود.
۳. نبود ابزار تبلیغاتی نقطه فروش
یکی از دلایل اصلی و قابل حل دیده نشدن محصول در قفسه، نبود تجهیزات POSM است. وقتی محصول شما فقط روی قفسه معمولی قرار دارد و هیچ استند فروشگاهی، سرلاین یا شلف تاکری آن را از بقیه متمایز نمیکند، شانس دیده شدنش به شدت کاهش مییابد. تجهیزات POSM دقیقاً برای همین موضوع طراحی شدهاند؛ یعنی ایجاد یک نقطه توقف بصری برای چشم مشتری در مسیر حرکتش در فروشگاه.
نقش تجهیزات POSM در دیده شدن محصول در قفسه
POSM یا Point of Sale Material مجموعهای از ابزارهای تبلیغاتی است که در نقطه فروش، یعنی همان قفسه یا فضای اطراف آن، نصب میشود تا توجه مشتری را به سمت محصول جلب کند. استفاده درست از این ابزارها میتواند تفاوت زیادی در میزان دیده شدن و در نهایت فروش محصول ایجاد کند.
استند فروشگاهی؛ ایجاد فضای اختصاصی برای محصول
یکی از موثرترین ابزارها برای غلبه بر مشکل دیده نشدن محصول در قفسه، استفاده از استند فروشگاهی اختصاصی است. استند فروشگاهی به برند این امکان را میدهد که به جای رقابت در فضای مشترک قفسه با سایر برندها، یک فضای مستقل برای عرضه محصول ایجاد کند. این فضا میتواند در کنار قفسه اصلی، در ورودی فروشگاه یا در مسیر پرتردد مشتریان قرار بگیرد و به شکل چشمگیری میزان توجه به محصول را افزایش دهد.
سرلاین و لایتباکس؛ جلب توجه از فاصله دور
سرلاینهای فروشگاهی و لایتباکسها ابزارهایی هستند که در ارتفاع بالاتر از سطح چشم نصب میشوند و از فاصلهای دورتر قابل مشاهدهاند. این ابزارها به خصوص در فروشگاههای بزرگ و شلوغ که مشتری مسیر مشخصی برای پیدا کردن محصول ندارد، نقش هدایتکننده دارند و مسیر نگاه مشتری را به سمت قفسه محصول شما میکشانند.
شلفتاکر و وابلر؛ تاکید در لحظه تصمیمگیری
وقتی مشتری دقیقاً روبروی قفسه ایستاده، این شلفتاکر و وابلر هستند که کار نهایی را انجام میدهند. این ابزارها با یک حرکت کوچک یا یک برجستگی رنگی، محصول را از میان ردیف محصولات مشابه متمایز میکنند و مشتری را در لحظه تصمیمگیری به سمت انتخاب محصول شما سوق میدهند.
چگونه بفهمیم مشکل واقعی کجاست؟
پیش از سرمایهگذاری روی هر نوع تجهیزات POSM، بهتر است چند سوال ساده از خودتان بپرسید تا مطمئن شوید علت اصلی دیده نشدن محصول در قفسه فروشگاه را درست شناسایی کردهاید.
موقعیت قفسه را بررسی کنید
در فروشگاههای هدف حضور پیدا کنید و ببینید محصول شما در چه ارتفاعی و در کنار چه محصولاتی قرار گرفته است. اگر در ارتفاع نامناسب یا در گوشهای کمتردد قرار دارد، مذاکره برای جابهجایی قفسه یا اضافه کردن یک استند مستقل میتواند اولین قدم باشد.
بستهبندی را با رقبا مقایسه کنید
محصول خودتان را در کنار محصولات رقیب روی قفسه قرار دهید و از زاویه یک مشتری عادی نگاه کنید. اگر تفاوت بصری چندانی احساس نمیکنید، این نشانهای است که یا باید در طراحی بستهبندی تجدیدنظر کنید یا از تجهیزات POSM برای ایجاد تمایز استفاده کنید.
رفتار مشتری را رصد کنید
اگر امکانش هست، در چند ساعت مختلف از روز، رفتار مشتریان را جلوی قفسه محصول خودتان مشاهده کنید. آیا اصلا توقف میکنند؟ آیا محصول شما را برمیدارند و دوباره میگذارند؟ این مشاهدات ساده اطلاعات ارزشمندی درباره میزان دیده شدن واقعی محصول در قفسه به شما میدهد.
راهکار عملی برای افزایش دیده شدن محصول در قفسه
بعد از شناسایی علت، وقت اجراست. ترکیب درستی از ابزارهای تبلیغاتی نقطه فروش میتواند مشکل دیده نشدن محصول در قفسه فروشگاه را بهطور محسوسی حل کند.
شروع با یک استند فروشگاهی ساده
اگر بودجه محدودی دارید، شروع کار را با یک استند فروشگاهی ساده و کمهزینه در نظر بگیرید. حتی یک استند کوچک رومیزی یا کفایستاده میتواند فضای اختصاصی برای محصول ایجاد کند و آن را از رقابت مستقیم با دهها محصول مشابه روی قفسه خارج کند.
ترکیب ابزارها برای اثر بیشتر
بهترین نتیجه معمولاً از ترکیب چند ابزار به دست میآید؛ مثلا یک سرلاین برای جلب توجه از دور، همراه با شلفتاکر روی قفسه برای تاکید نهایی. این ترکیب باعث میشود مشتری از همان ابتدای ورود به راهرو، مسیر نگاهش به سمت محصول شما هدایت شود.
هماهنگی طراحی با هویت برند
هر ابزار POSM که استفاده میکنید، از استند فروشگاهی گرفته تا لایتباکس، باید با رنگ، فونت و هویت بصری برند شما هماهنگ باشد. طراحی ناهماهنگ نهتنها کمکی به دیده شدن نمیکند، بلکه میتواند اعتماد مشتری به برند را هم کاهش دهد.
جمعبندی
دیده نشدن محصول در قفسه فروشگاه، مشکلی رایج اما قابل حل است. پیش از هر تصمیمی، موقعیت فعلی قفسه، رقابت بصری موجود و رفتار واقعی مشتریان را بررسی کنید. سپس با انتخاب ترکیب مناسبی از تجهیزات POSM، از استند فروشگاهی گرفته تا سرلاین و شلفتاکر، میتوانید محصول خود را از میان انبوه گزینههای مشابه متمایز کنید. اگر تصمیم دارید برای برندتان استند فروشگاهی سفارش دهید، پیش از هر اقدامی بهتر است بدانید قبل از سفارش ساخت استند فروشگاهی چه مواردی را باید مشخص کنید تا نتیجه نهایی دقیقا همان چیزی باشد که برای دیده شدن بهتر محصولتان نیاز دارید.